专访橙家总经理朱石友:调试中的三大聚焦

橙家总经理朱石友
渠道调整、掌舵人更替、行业入冬,家装创新品牌橙家的千亿梦想是否搁浅?“梦想还是要有的,家装行业剩下的机会一定属于规模型、实力型、资本型公司。” 2019年10月底,橙家总经理朱石友向北京商报记者揭秘,橙家正在采取调试战略,推进产品、区域、模式三大聚焦,从而提升橙家的市场竞争力,获得全新发展的机会。
调试橙家
“我对橙家进行了一些调试。”2018年底进入,2019年初正式掌舵橙家的朱石友,提起橙家的变革与重构,谦逊地用了“调试”一词。
橙家,碧桂园核心联盟企业,诞生于2015年,成长速度颇有碧桂园的风范,以微定制的创新之举在家装江湖中杀出重围,迅速崛起。2018年5月,当三岁橙家宣布发布千亿战略时,众多大呼进入拐点的家装企业都为之一振,向这个对手投来复杂的目光。承袭碧桂园基因的橙家,对家装的野心与实力让不少家装企业备感威胁。
“过去我一直做个性化家装,发现个性化家装是有瓶颈的,它对人的依赖非常大,受限于设计师,如果对个体过于依赖,企业是做不大的,管控性、可复制性相对也比较差,进入橙家以后,我倒觉得可以试一下个性化。”一个偶然的契机,深耕家装行业多年、深谙行业痛点与机会的朱石友拿到了橙家这张牌,开始了出牌之旅。
调试橙家,朱石友看到了很多可能性,更有较大的信心,毕竟“橙家共享了碧桂园很多优势,包括信息化系统、人才体系,特别是采购方面,资源比一般企业都要好很多。”
三大聚焦
朱石友口中的“调试”力度非常大,具体来看,就是产品、区域和模式的三大全新聚焦。
产品聚焦后,橙家赋予产品更高品质
产品聚焦,是最核心的调试。带着地产大亨印记的橙家,过往给人们最大的感觉是产品标准化,互联网思维,以低价吸引客户。“过去的产品选择性非常少,没有兼顾到客户个性化需求和升级的需求,调研显示客户还是希望有更多的选择,我们就对产品做了比较大的调整。”朱石友表示,产品聚焦后客群定位更加精准,品牌定位也稍微提高了一点,新品赋予产品更高的品质。
区域聚焦,是从渠道全国遍地开花转向聚焦特定区域。“过去橙家在全国铺的面是比较广的,短短三年时间,全国市场基本上铺完,完成开拓一二线城市、省会级城市,甚至有的地级城市渠道,但不同区域的客户差异非常大,比如华东地区和华南地区,对地板各方面的要求不一样,对品质的要求也不一样。”朱石友向北京商报记者透露,区域聚焦后,会更多地聚焦于珠三角和长三角区域。
模式聚焦,是从原来纯粹的线上获客到全渠道经营。“互联网的渗透率是有限的,今天这个环境下必须做全渠道,线上线下建立多个触点。”朱石友表示,橙家会增强线下多渠道拓展,门店方面也会做一些调整,过往开在SHOPPING MALL的方式不再是唯一的方式,有些门店可能会撤掉,只做一种补充,新渠道则会开临街店和社区店,甚至是写字楼店。
市场机会
调试橙家,朱石友在为公司构建核心能力,争夺家装行业的市场机会。
橙家碧桂园智慧家居体验馆
朱石友认为,传统家装公司大多数是个性化家装公司,客户需要什么就提供什么,核心能力在设计师和工队手上,而标准化系统的能力,会沉淀到公司,为公司构建核心能力。“行业的需求是个性化的,但从成本、效应、规模角度来看,还是标准化更有利于降低成本、扩大规模,谁能把客户的个性化需求和企业业务模式的标准化很好地结合,谁就有机会,橙家现在正是朝这种方向转变。”
新房中精装房比例的逐渐提高,从另一个方面为橙家带来了机会。碧桂园每年交付楼盘众多,作为碧桂园核心联盟企业,橙家的优势得天独厚。“如果业务模式进行调整的话,我们会更容易、更快速地切入这块市场。”朱石友对于调试后橙家抢夺市场机会充满信心。

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